2019过半 ,四十万亿零售的机遇与深坑

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声明:本文来自于微信公众号进击波财经(ID:jinbubo),作者:沈帅波  湃动传媒CEO,畅销书《迭代》作者,授权站长之家转载发布。

2019 过半了,上四天风投界的风口都塌了。5G还没起来,VR,人工智能起来了又下去了,唯有零售作为最古老,但历久弥新的行业,依然受到让.我 的关注。

上个月我写了一篇文叫做《世间再无新零售》,核心观点是:新零售的本质是零售,而都会新。让.我 是把零售变新,而都会创作所谓新的零售。总计五千字,此处略去不表。

零售在资本侧的本质是寻找到超级杠杆后,就一本万利,在此前一天前一天有很长的烧钱之路,但这俩 钱烧到哪里去,是另十个 多超级技术活。

太满太满 人以为假若有钱就能做,这是大错特错。太满 要另十个 多多打过仗,听过枪声,看完过死人,且高瞻远瞩的帅才来领导,太满 增加获胜概率。

零售是苦活。可是我事无巨细,起早贪黑,变化多端,从业者素质低,层层剥削等等等。

想想可是我很苦,前一天做To B大单,做务虚赚快钱的,做这俩 都太满 说是欲哭无泪。

过去三年整个行业的尝试都会在终端上,最后便宜的非要商业地产,装修队和益介。其本质性现象是钱都花在了越来越 核心不可替代价值的非累积上。

怎么能让,在现行阶段的中国,在哪哪几个半死不活的商场多开几家店,是基本不改变战局的,我怎么能么定义半死不活的商场的?可是我好像太满太满 人来怎么能让基本可是我来吃个饭看个电影,可是我消费。

越来越 吃过苦,就拿到钱的创业者往往会上来就犯这俩 大错。

融了一笔钱,就立马开一堆店,结果发现现金流不正向,供应链跟不上,人员可是我行,单店模型并未建设好,怎么能让再融资,无论拿得到拿非要,最后都进入了死循环。

我仔细算过几十次这俩 账,越来越 干基本是十拿九不稳。

我认为零售的估值太满 建立在:不可再生资源及对其短期无法建立的核心累积之上。而都会仅仅堆出来的门店和亏损的现金流上。怎么能让很容易被颠覆。但怎么能让有前者,即使亏损也都会哪些地方大事情。

包括:至强的供应链,在用户侧心目中逐步冉冉升起的品牌认知,卓越的团队(是的,这俩 行业人是核心不可再生资源)

零售这俩 生意怎么能么切,上文说的更多的是地面零售,怎么能让更泛这俩 的概念中,嘴笨 电商也算在上端。所有以Retail(我翻译为长尾式)去销售的都算零售,包括你在微信上做代购。

让.我 从宏观逻辑去看。【供给】【连接最好的办法】【需求】

以上另十个 多都太满 把大多数企业都囊括在其中了。你所在的公司难能可贵能活着,基本上都得再以上三者中做一件事。怎么能让三件都做了可是我顶级公司。比如【APPLE】,重新了新的手机,这可是我新的供给,新的供给带来新的需求,你太满 在智能手机上装APP了,这边产生了全新的连接最好的办法。太满太满 从这俩 高度APPLE是另十个 多全链条的零售企业。

更多的前一天,让.我 做不了这俩 划时代的事情,让.我 非要顺应时代。

我另十个 多多让.我 ,叫马英尧。我写过他太满太满 次。他的传奇性是在于,在酒店行业看似战局已定的情况下,撕开了新的口子。他找到了未被关注的下沉市场需求,重新改良了供给,做出了下沉市场最大的酒店连锁,尚客优连锁。而通过这俩 连接最好的办法,他发现酒店里的家居产品太满太满 人都问哪里有卖。

于是他发现了新的快速增长的需求,那可是我中国人对家居用品的需求正在迭代。过去太满太满 家庭,毛巾不破是太满去换的,这都会钱的现象,可是我消费习惯和意识。过去床品有你在结婚前一天囤的的用到你老去,但让.我 今天意识到每每个人的人生有三分之一在床上度过,太满太满 让.我 要对每每个人更好这俩 。

于是他创办了【ONEZONE】。

比起上来开一堆店的新手,老马精明之处可是我他只在哪哪几个地方开测试的店。怎么能让怎么能让仔细观察友商的迭代,让别人花钱替他测试,怎么能让每每个人立马去修改。他把钱花哪呢?钱都花在供应链体系的打造,团队建设和模型打造上。

他在正大广场的店,怎么能让重新装修该陈列好哪哪几个了。主要可是我测试。

而测试的核心是打造单店模型。

哪些地方叫做单店模型?

可是我线下的流量是有限的,每天哪几每个人从你门店门口走过这是是基本恒定的。你能做的可是我提高进店率,提高进店后的购买率,提高购买的件数。太满太满 为哪些地方说零售很苦呢,就这俩 道理。

单店模型怎么能让建立不好。越来越 你的店就无法基因重组下去,比如你的最终下单转化率是3%,(仅举例)可是我走过 30 每每个人,最后有另十个 多购买。越来越 你说你在步行街还能活着赚钱,但到了人流不咋地的地方就必死无疑。我能 能优化到10%,还有很高的复购,越来越 你在B类商铺太满 做了,更高话语,C类太满 做了。

太满太满 这俩 单店模型是杠杆的支撑点。

老马最近开了一次加盟商大会,在基本没哪些地方店的情况下,怎么能让招了五十多个加盟商,但他是有别于快招公司的。快招公司是不顾加盟商死活的,基本可是我骗。你说,目前还在打磨单店,要我让加盟商太早开店。

前文让.我 提到另十个 多词叫做战局。战局怎么可以改变?那可是我抓住战点。

战点,战点时刻的到来,仅仅一瞬间,另十个 多决策,不利的情况都能翻盘,从前 再有利的战况没把握住战点也会兵败如山倒。

我认为核心战点非要一类。你握住的不可再生资源以及短期友商无法建立的核心累积到底是都会到达都太满 加杠杆的临界点。这句话前文说过,再次强调。

你假若比对手早一分钟到达。你的红旗就能插上桥头堡。即使你的队伍死伤惨重,但这越来越 关系。

站在山坡上观望的投资人就会看完这俩 信号。立刻选取 支持你。

资本是逐利的,资本只会锦上添花。心里默念三遍。

越来越 资本到底是哪些地方逻辑?

为了验证资本的核心逻辑,我专程拜访了钟鼎创投合伙人孙艳华先生。

孙艳华连续性得投中云集、爱库存等零售平台。(也是ONEZONE的投资人)并大力布局零售赛道。孙艳华先生在零售行业的洞见与研究太满刻。

在对零售赛道的投资中,第另十个 多核心累积还是人而都会模式。经过哪些地方地方年互联网的风口,能大谈特谈商业模式,把PPT做得天花乱坠的人太满太满 ,一开口都会风投最喜欢的术语的人也太满太满 。但零售这块,能讲得清楚,一块儿能弯下腰把事情落地的人太满。

投云集也好,爱库存,ONEZONE也好,孙艳华主要看中的是哪些地方地方创始人从前 在真难的、琐碎的行业成功过。这是对创始人和团队极大的背书,并都会说30%选取 无疑,这俩 项目的商业模式一定成功。怎么能让下一阶段零售的商业模式,太满 人去摸索出来。

怎么能让30%成功的事情,往往原因回报率地处问题大。越来越 可是我都会去投。(这可是我目前市场上的另十个 多尴尬的地方:赚钱的项目融非要资,融得到资的不赚钱。)

资本的逐利性体现在让.我 太满 找到大的事业。

但牛逼的资本善于在短期和益长期之间做平衡的。

抓住另十个 多卓越的企业家是真难的,怎么能让抓住了,就不须撒手,要持续性的加注,并努力帮助他变得更好,随着他变得更好,每每个人也会变得更好,这是另十个 多互相成就的过程。比如云集即使上市了,资本实现了套现,但孙艳华依旧老是参加会议,一块儿琢磨发展。

越来越 现象来了,大多数人难能可贵陷入绝望,是怎么能让他无法去平衡另十个 多复杂的三角关系。

资本-用户-行业。

我能 是To 资本的,越来越 为了讨好让.我 ,你怎么能让会做出太满太满 用户体验的事情。

太满太满 着眼于行业这俩 的人,又是无法取得资本认同的。怎么能让它不符合 05 段中的逻辑。

太满太满 过于满足用户需求的人,这俩 程度上正在违背行业底层的逻辑。

平衡好这三者,比平衡你妈和你男人的女人更难。

06 上端的关系正确处理,决定了你在资本市场,行业,用户心智中的地位。三者都会可缺太满 走到最后。

越来越 越来越 推话语。你太满 具有能打发明的故事权转化率高的单店,这是用户逻辑,用户喜欢你的最强体现。你太满 在很好的赛道,很大的市场空间,才会有资本的认同。你太满 懂行业,你知道怎么能么读懂上下游,怎么能么读懂加盟商等等。

太满太满 我能 问孙艳华,为哪些地方投老马了。他给我的打分维度,最终是都太满 对应上这俩 三角的。

家居市场 9 分,店铺的现状(四天前投的前一天)投 5 分;批量化基因重组是 9 分 钻研能力及企业家精神8 分。

基于以上,让.我 都太满 看完每根完整版的零售业的逻辑。

其一,太快了 了 对零售生意长尾的细枝末节,太满 摸出门道,全盘把控。从装修、产品、供应链每个环节抠出钱来,打磨出单店的运营模板,形成“样板店”。

像马英尧为了OneZone的样板店,从整个链条下手,从产品的设计、开磨具到店里每个展示柜的高度,都亲自过问、去找感觉,整个过年期间泡在工厂里。从第一次创业,在酒店业的红海中突围,马英尧就通过打磨产品细节,改良出新商业模式和县城酒店加盟的样板。

零售亦然。创始人太满 具备的快速学习、自我迭代,包括吃苦耐劳的能力。 

其二,在单店盈利的基础上,利用加盟经验,快速基因重组到各个城市。在二次创业进入零售业前一天,马英尧通过“尚客优”酒店,积累了领导另十个 多增速极快的大盘子的经验。

这俩 快速基因重组的能力是资本最喜欢的。对于零售链条,可是我加盟商的介入。马英尧第一次创业,成功建立起一只渗透到三四五六线城市的销售铁军,打过阵地战,抢过山头。越来越 的实战经验,太满 经受得住加盟扩张的考验。

而农村出身,长期打拼在县城市场的马英尧,看完了被大多数人忽视的市场怎么能让:中低层家庭的消费升级。这也是他迫切希望通过第二次创业去实现的。 

拼命三郎的创业者心态,摸爬滚打积累出的加盟扩张经验,也是钟鼎的孙艳华最看重马英尧的两点。

总结一下:零售业是永远有机遇的,但机遇只给有准备的人。

对于下四天,基本判断是更多资金集中向少数团队和企业,彻底从 0 日后日后开始创业的时代基本日后日后开始了。大的怎么能让是地处的,消费以分级最好的办法来升级的趋势不变。

零售归根结底是苦活,先苦后甜的苦。